實驗 1：推薦量增加 20 倍，并提升新用戶轉(zhuǎn)化率
適用于：金融科技、SaaS、協(xié)作工具、消費者/社交
問題：推薦用戶僅占 SoFi 新用戶的 2%。隨著 CAC（客戶獲取成本）的上升，SoFi 的目標是增加其產(chǎn)品的推薦數(shù)量，因為通過自然增長渠道獲取新用戶的成本更低。他們面臨的挑戰(zhàn)是：
讓用戶更輕松地向他人推薦 SoFI 產(chǎn)品，從而減少摩擦。
提高推薦進度的可見性。
通過創(chuàng)建激勵措施來提高用戶愿意這樣做的積極性。
舊解決方案：之前的推薦流程與典型的推薦計劃類似?，F(xiàn)有用戶將應(yīng)用中的推薦鏈接分享給好友 → 好友注冊加入 SoFi 應(yīng)用 →好友完成注冊后，被推薦人獲得獎勵。在這個漏斗中，被推薦人只有在收到獎勵時才能知道好友是否加入了 SoFi 應(yīng)用。
全新解決方案：SoFi 產(chǎn)品團隊實施了一項簡單的解決方案，在推薦過程中，推薦人可以看到其好友注冊階段的進展情況。這讓用戶能夠輕松了解好友的注冊階段以及每次推薦的潛在收益。這也鼓勵用戶進行更多推薦。
影響：這些變化導(dǎo)致推薦量顯著增加 20 倍，占3 個月內(nèi) 所有新用戶注冊量的 40% 。
經(jīng)驗教訓(xùn)：
提供清晰的推薦流程透明度并使用財務(wù)激勵措施可顯著提高推薦率。
推薦人對其推薦的階段進展保持透明，鼓勵推薦人對其推薦的人負責(zé)。
與典型的廣告支出相比，推薦可以帶來更高的生產(chǎn)力，并極大地促進用戶獲取。
開發(fā)成本：4周
實驗二：鼓勵健康理財習(xí)慣的獎勵計劃
適用于：金融科技、SaaS、消費者
問題：SoFi 的目標是通過讓用戶采用多種金融產(chǎn)品來提高新用戶留存率和交叉銷售收入。他們需要一種方法來激勵用戶使用他們的產(chǎn)品并展現(xiàn)健康的金融行為。
舊解決方案：SoFi 最初缺乏有效的機制來鼓勵用戶養(yǎng)成健康的財務(wù)習(xí)慣。這一點至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到用戶的留存率，進而影響到用戶的生命周期價值 (LTV)。
全新解決方案：SoFi 推出了一項獎勵計劃，鼓勵用戶養(yǎng)成健康的理財習(xí)慣。例如：用戶每天登錄并保持一定賬戶余額即可獲得 0.50 美元的獎勵。該獎勵計劃設(shè)計簡潔易懂，鼓勵用戶在關(guān)注自身財務(wù)健康的同時，隨著賬戶余額的逐日增長而存入更多資金。
影響：這使新用戶保留率提高了 15% ，交叉銷售收入提高了 15 倍， 這遠遠超過了 SoFi 每月為用戶花費的約 15 美元（每天 0.50 美元）。
創(chuàng)建成功獎勵計劃的經(jīng)驗教訓(xùn)：
簡單的操作，讓用戶清晰易懂
可以經(jīng)常進行的活動，以快速養(yǎng)成健康習(xí)慣
與向用戶提供增加信任的財務(wù)價值緊密相關(guān)。
開發(fā)成本：約 2 個月
實驗3：通過提高移動定價頁面的透明度，將免費試用量提高20%
適用于：SaaS、B2B、消費者訂閱
機會：本次實驗的目標是增加免費試用注冊的數(shù)量，進而增加試用結(jié)束時轉(zhuǎn)換的免費試用的數(shù)量。
舊解決方案：在現(xiàn)有設(shè)置中，付費墻頁面有四個主要組成部分：
具有明確價值主張的標題。
概述免費試用期間可用功能的要點列表。
明確的購買行動號召 (CTA)。
價格點信息。
星號 (*) 解釋免費試用的條款。
新的解決方案：更新后的付費墻頁面引入了以下組件：
解釋免費試用如何運作的時間表。
明確何時向用戶收費。
一個突出的 CTA 來開始免費試用。
指示用戶已完成購買的指標
影響：新付費墻頁面的實施使免費試用注冊數(shù)量相對增加了 20% 。
經(jīng)驗教訓(xùn)：
用戶傾向于將星號和小文本與可疑的事物聯(lián)系起來，這可能會削弱信任。
開始免費試用時最擔(dān)心的是忘記取消它——提前解決這個問題有助于建立用戶信任。
展示用戶在軟件試用過程中的進展可以讓用戶感到興奮并與產(chǎn)品建立聯(lián)系。
列出所有可用的功能有時會讓用戶不知所措，并讓他們覺得如果不使用所有這些功能，他們就浪費了錢。
開發(fā)成本：1周。
Paktor是一款面向亞洲市場的創(chuàng)新型移動約會應(yīng)用，注重簡潔易用。使用 Paktor，只需滑動屏幕和點擊即可輕松找到心儀對象。用戶可以使用 Facebook 賬戶安全注冊 Paktor。他們可以滑動瀏覽潛在匹配對象的照片，選擇自己喜歡和不喜歡的照片。如果兩個用戶互相喜歡，Paktor 就會幫他們建立聯(lián)系。它甚至還配備了翻譯功能，因此跨國連接不再是問題。
Paktor 的核心功能是讓用戶能夠?qū)︼@示的潛在匹配對象表示喜歡或不喜歡。對于每個潛在匹配對象，用戶有三個可用的操作：滑動到下一個匹配對象、喜歡此匹配對象或不喜歡此匹配對象。該應(yīng)用的默認版本帶有“贊”和“踩”圖標，用于表示喜歡和不喜歡。
Paktor 團隊準備實施一項改進，他們認為，通過讓“點贊”和“踩”按鈕更加醒目，從而更吸引用戶點擊，可以提升用戶參與度。他們的想法是，將“不喜歡”和“喜歡”的圖標分別改為“x”和“心形”。
該團隊非常確定這個新版本會更好，所以當他們發(fā)現(xiàn) Apptimize 時，他們已經(jīng)準備好實現(xiàn)新的按鈕。
借助 Apptimize，Paktor 現(xiàn)在可以在實施之前輕松地對更改進行 A/B 測試，因此他們設(shè)置了一個具有兩個變體的程序化測試：基線（拇指圖標）和 UseHeart 變體（x 和心形）。
在這次測試中，他們追蹤了四個指標：應(yīng)用程序使用時間是否超過 1 分鐘、是否再次打開應(yīng)用程序、點擊“喜歡”按鈕以及點擊“不喜歡”按鈕。
出乎意料的是，心形和 x 圖標使“贊”按鈕的點擊量降低了6.0%，“踩”按鈕的點擊量降低了4.3%。對于期待 A/B 測試能夠證實其假設(shè)的團隊來說，這一結(jié)果完全出乎意料。心形圖標比豎起大拇指更能代表尋找愛情，這似乎合情合理。然而，Paktor 團隊認為，心形實際上代表了對潛在匹配對象的某種程度的承諾，而亞洲用戶對此反應(yīng)消極。點擊心形象征著對陌生人的愛，而豎起大拇指圖標僅表示你認可匹配對象。
比參與度下降更糟糕的是，UseHearts 版本的應(yīng)用重復(fù)使用率降低了 2.3%。如果 Paktor 在沒有測試的情況下就實施了測試，他們的月環(huán)比增長可能會損失 26%，一年的收入可能會損失 11%。
這表明，無論你多么確定這些更改會對你的應(yīng)用有益，在對應(yīng)用進行重大更改之前進行測試都是必須的。Paktor 通過實施前測試避免了慘痛的損失，你也應(yīng)該這樣做。此外，Apptimize 的入門是免費的。
我們受 TMLewin 委托，旨在幫助其提升電商平臺收入，并增強其在線多買優(yōu)惠。通過開展定量和定性研究，并運行全面的實驗項目，我們成功實現(xiàn)了這兩個目標，在線銷售額增長了 7% 以上。
對大多數(shù)人來說，網(wǎng)購服裝已成為一種新常態(tài)。然而，每年都有數(shù)百家新的服裝電商涌現(xiàn)，像TM Lewin這樣的傳統(tǒng)品牌如何在電商世界中保持競爭力呢？
當我們在 2018 年圣誕節(jié)交易旺季之前與 TM Lewin 交談時，他們面臨的正是這一困境。
作為英國頂級襯衫和配飾零售商之一，TM Lewin 熱衷于將其在產(chǎn)品供應(yīng)方面的悠久創(chuàng)新帶到其業(yè)務(wù)的其他領(lǐng)域，即在線領(lǐng)域。
由于沒有豪華的試衣間、沒有熱心的銷售助理的專業(yè)技能，也沒有在貨架上輕松瀏覽款式，TM Lewin 需要將這種優(yōu)質(zhì)而差異化的體驗轉(zhuǎn)化到他們的網(wǎng)站上。
TM Lewin 的在線總監(jiān) Cormac Folan 認識到，他們需要對其在線平臺進行一些改變，以提高客戶轉(zhuǎn)化率，并設(shè)定三個關(guān)鍵目標以保持領(lǐng)先地位：
增加電子商務(wù)商店的收入
增加多買優(yōu)惠
使其品質(zhì)在競爭中脫穎而出
由于之前曾與 Conversion 合作過另一個優(yōu)化項目，TM Lewin 知道他們可以與我們合作取得顯著的成果。
在短短的 3 個月內(nèi)，我們幫助 TM Lewin 實現(xiàn)了可觀的收入增長，并為未來的實驗獲得了寶貴的客戶洞察。
牢記這三個關(guān)鍵目標，我們通過深入的定量和定性研究啟動了該項目，以確定網(wǎng)站上目前存在的任何瓶頸，同時發(fā)現(xiàn)任何明顯的改進機會。
利用 TM Lewin 現(xiàn)有的 Google Analytics 數(shù)據(jù)，我們追蹤了用戶旅程，以了解客戶在哪些地方離開了網(wǎng)站。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，列表頁面和產(chǎn)品頁面的流失率最高，這讓我們立刻意識到，因為這些頁面顯然能夠帶來最大的經(jīng)濟效益。
為了進一步了解業(yè)務(wù)，發(fā)掘任何隱藏的亮點，轉(zhuǎn)換團隊參加了 TM Lewin 的新員工“培訓(xùn)日”，以更好地了解產(chǎn)品及其質(zhì)量。此外，我們還將員工的貢獻和反饋融入到網(wǎng)站重建工作中（當時正在后臺進行）。
與此同時，我們針對在線客戶開展了一系列定性調(diào)查，以便更好地從他們的角度了解網(wǎng)站改進的方向。消費者體驗在哪些方面存在不足？是什么原因?qū)е滤麄兪ヅd趣？哪些方面可以更清晰？又該如何提升用戶體驗？
經(jīng)過所有研究，我們發(fā)現(xiàn)了三個關(guān)鍵主題。基于此，我們根據(jù)以下假設(shè)進行了用戶測試：
用戶不確定產(chǎn)品的尺寸和合身度（尤其是衣領(lǐng)和袖長）
缺乏關(guān)于優(yōu)惠和多買優(yōu)惠的清晰溝通，導(dǎo)致誤解和網(wǎng)站流失
TM Lewin 的質(zhì)量差異并未被網(wǎng)絡(luò)訪問者察覺
我們依次處理了每個假設(shè)。首先，我們解決了尺碼和合身度問題。Conversion 和 TM Lewin 都認為，與其費力地詳細解釋尺碼/合身度，不如更清楚地說明退貨政策。
“如果不合適怎么辦？”成為整個網(wǎng)站產(chǎn)品頁面上的明確信息——表明客戶可以輕松地將不合適的產(chǎn)品退回全國近 100 家商店或在線商店，并獲得全額退款。
為了解決優(yōu)惠和多買優(yōu)惠信息傳達不清晰的問題，我們建議添加“推薦”功能。當顧客準備購買時，系統(tǒng)會根據(jù)他們的尺碼和偏好，向他們推薦合適的商品，這不僅讓用戶體驗更加流暢，而且優(yōu)惠和折扣也更加直觀。
TM Lewin 同意，尺寸問題和多件套購買服務(wù)是需要解決的首要問題，并且將對客戶產(chǎn)生最大的影響。因此，我們率先提出了這些解決方案，而第三個方面——質(zhì)量感知，則留待更廣泛的內(nèi)部討論。
結(jié)果很明顯：
這項實驗使移動設(shè)備的銷售額增加了 7%，這對 TM Lewin 進入旺季來說是一個巨大的勝利
在我們的“回報”杠桿（我們認為影響用戶行為的原則）下進行的實驗的成功率為 50%
根據(jù)新產(chǎn)品的尺碼推薦，當為客戶預(yù)先選擇尺碼時，TM Lewin 的銷售額增長了 7% 以上
總體而言，TM Lewin 對結(jié)果非常滿意，并將繼續(xù)與 Conversion 合作開展新項目。但不要只相信我們說的……
TM Lewin 在線業(yè)務(wù)總監(jiān) Cormac Folan 表示：
“轉(zhuǎn)化讓我們更加清晰地了解我們的路線圖，以及我們?nèi)绾瓮苿悠浒l(fā)展……我們已經(jīng)在正在測試的網(wǎng)站上確定了三個不同的杠桿，這有助于轉(zhuǎn)化客戶。”
到目前為止我已經(jīng)推薦了另外三家企業(yè)。”
實驗結(jié)果顯示月銷售額上升
深入了解一些現(xiàn)實世界中大品牌使用 A/B 測試來提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的驚人案例
想了解一些 AB 測試案例？來對地方了！
這篇博文將深入探討一系列令人驚嘆的 AB 測試案例，這些案例取得了令人難以置信的成果，一些案例甚至大幅提升了轉(zhuǎn)化率！
讓我們深入了解其他品牌如何增加其在線銷售額！
Beckett Simonon 是一家銷售手工皮鞋的在線公司，致力于道德商業(yè)標準和可持續(xù)發(fā)展。
該公司正在尋求提高其付費獲取效率和轉(zhuǎn)化率。
他們發(fā)現(xiàn)，通過在他們的網(wǎng)上鞋店中添加一個“故事講述”面板，強調(diào)可持續(xù)性和產(chǎn)品工藝的信息，他們的鞋子銷量增加了 5%！
加上高達 237% 的年化投資回報率。
這證明了講故事在銷售中的力量！
通過Marquiz進行案例研究
汗液減少產(chǎn)品制造商 L'Axelle通過在其目標網(wǎng)頁上使用行動副本，將轉(zhuǎn)化率提高了 93%！
原標題：
“感覺清新，沒有汗?jié)n”
行動標題：
“徹底消除汗?jié)n！”
更強大的標題更有沖擊力，您可以看到為什么它對轉(zhuǎn)化率有如此巨大的影響。
有史以來眾多偉大的AB 測試案例研究之一！
Obvi 對兩種不同的折扣彈出窗口進行了拆分測試：一個帶有倒計時器，一個沒有。
他們想看看使用倒計時器是否能通過增加與他們的優(yōu)惠相關(guān)的緊迫感來提高轉(zhuǎn)化率，或者是否會導(dǎo)致客戶感到壓力并拒絕優(yōu)惠。
他們發(fā)現(xiàn)帶有倒計時器的版本將轉(zhuǎn)化率提高了 7.97%。
當談到轉(zhuǎn)化率時，緊迫性和 FOMO 絕對是一個因素！
通過Optinmonk進行案例研究。
食品配送品牌 Guosto 通過改變其確認屏幕，將訂單后銷售額提高了 20%。
他們不再顯示“您已完成”的確認屏幕，而是將其改為基于步驟的屏幕。
顧客覺得購買過程有更多的步驟，因此在完成第一次購買后，他們在購物車中添加了 20% 以上的產(chǎn)品。
這證明了在您的目標網(wǎng)頁上有一個微笑的人的力量！
Signal vs Noise的伙計們僅僅通過添加一張微笑女人的照片就將轉(zhuǎn)化率提高了 102.5%！
干得好。
Hubspot 在其目標網(wǎng)頁上添加了“限時”徽章，使?jié)撛诳蛻羯删W(wǎng)頁的轉(zhuǎn)化率提高了 6.8%。
這是稀缺性和 FOMO 策略提高轉(zhuǎn)化率的另一個例子！
通過營銷實驗進行案例研究。
通過在其電子商務(wù)網(wǎng)站上加大對免費送貨服務(wù)的關(guān)注，Clarke's 鞋業(yè)的轉(zhuǎn)化率提高了 2.6%，并額外增加了 280 萬英鎊的收入。
這證明了免費的力量，以及良好的設(shè)計和用戶體驗如何在轉(zhuǎn)化率優(yōu)化中發(fā)揮作用。
通過Conversion.com進行案例研究
TM Lewin 向顧客保證，如果衣服不合身，可以輕松退貨，從而讓顧客放心，收入也增加了 7%。
這是在購買過程中解決異議的一個例子，效果很好。
在購買過程中始終解決客戶的顧慮，以提高轉(zhuǎn)化率！
通過 Conversions.com 進行案例研究。
Metals4U 僅通過在其電子商務(wù)網(wǎng)站上突出顯示送貨詳情，就將轉(zhuǎn)化率飆升了 34%。
通過強調(diào)交貨時間和快速交貨，他們極大地影響了客戶的決定。
另一個通過復(fù)制來解決客戶顧慮以提高轉(zhuǎn)化率的例子！
出色的工作， Conversion.com的案例研究。
Kaplan 減少了登陸頁面上的選項，大大簡化了尋找完美課程的過程，結(jié)果轉(zhuǎn)化率提高了驚人的 10%！
這是簡化著陸頁并將其重點放在一項任務(wù)上的典型示例。
刪除標題和其他干擾并引導(dǎo)您的客戶完成整個過程以獲得勝利！
通過 Conversion.com 進行案例研究。
Hubspot 進行了一些 A/B 測試，以增加其學(xué)院登陸頁面的注冊量。
他們制作了一個帶有快樂微笑的人的版本，發(fā)現(xiàn)與相當無聊的版本相比，它的轉(zhuǎn)化率提高了 6%。
另一個例子是在您的目標網(wǎng)頁上使用微笑的人以及它如何真正提高轉(zhuǎn)化率！
通過Hubspot進行案例研究。
Buyagift 是一個流行的禮品網(wǎng)站，通過在頁面上添加“最優(yōu)價格保證”徽章，成功將產(chǎn)品詳細信息頁面的轉(zhuǎn)化率提高了 9.6%。
這表明，增加保證并回答客戶的疑慮確實可以大幅提高您的轉(zhuǎn)化率！
通過Conversion.com進行案例研究。
Shaw Academy 通過解決客戶對賬單和訂閱的擔(dān)憂，將注冊頁面的轉(zhuǎn)化率大幅提高了 14%。
這是在注冊頁面上使用精彩副本來解決客戶可能存在的疑慮的另一個示例。
通過Conversion.com進行案例研究。
聯(lián)合國兒童基金會實施了目標進度條，捐款增加了驚人的 51%！
這是“天賦進步效應(yīng)”發(fā)揮作用的一個經(jīng)典案例。
通過向捐贈者展示他們正在為某個目標做出貢獻并展示該目標的進展情況，這大大增加了用戶參與的可能性。
Conversion.com的另一個令人驚嘆的 AB 測試案例研究。
Stash是一款個人理財和投資應(yīng)用，它讓投資變得更容易普及，只需 5 美元即可開始投資。該應(yīng)用通過提供指導(dǎo)建議、理財和投資技巧以及內(nèi)置工具來自動化投資體驗，幫助投資者（或稱 Stashers）進行長期儲蓄和投資，并培養(yǎng)更明智的理財習(xí)慣。
Stash 希望減少用戶流失，并提高整體用戶參與度。Auto-Stash 功能允許投資者自動安排投資計劃，但有時市場低迷時，投資者會禁用該功能。Stash 的產(chǎn)品團隊決定徹底重新設(shè)計該功能。
通過清楚地顯示 Stasher 投資組合中每項投資的金額，而不僅僅是其投資組合的總價值，他們更有可能為其投資保持自動存儲設(shè)置時間表開啟。
Stash 對 Auto-Stash 功能的新設(shè)計進行了 A/B 測試，該功能可顯示個人投資金額。對照組是 Auto-Stash 功能的當前版本，用于顯示用戶投資組合的總額。
顯示用戶投資組合中每項投資的金額以及投資組合總價值的版本使得 12% 以上的 Stashers 即使??在 8 個月后仍繼續(xù)自動儲蓄。
這款投資應(yīng)用一直在努力讓客戶使用起來更便捷。但這次測試表明，Stashers 有時希望能夠看到每周購買的投資產(chǎn)品的更多詳情，而不僅僅是總金額。
該實驗解決了他們?nèi)绾蜗?Stashers 展示投資信息的問題。
據(jù)報道，美國人平均儲蓄不足400美元，無法應(yīng)對醫(yī)療或家庭緊急情況。我們通過簡單的重新設(shè)計，幫助成千上萬的人養(yǎng)成了良好的理財習(xí)慣，定期將錢存入儲蓄和投資賬戶，而Apptimize的技術(shù)正是實現(xiàn)這一目標的關(guān)鍵。
Andre Borczuk
STASH 首席產(chǎn)品經(jīng)理
披露：投資咨詢服務(wù)由美國證券交易委員會 (SEC) 注冊的投資顧問 Stash Investments LLC 提供。本信息僅供參考，不構(gòu)成投資、法律、會計或稅務(wù)建議。賬戶持倉和業(yè)績表現(xiàn)均為假設(shè)，僅供參考。
付費墻 A/B 測試是一種用戶體驗研究方法，用于測試兩種或多種付費墻變體。應(yīng)用可以在不同的接觸點向不同的用戶群體展示不同的付費墻變體，也可以在不同的時間范圍內(nèi)向所有用戶展示。通過對預(yù)設(shè)的 KPI（例如轉(zhuǎn)化率、購買量、留存率和訂閱時長）進行統(tǒng)計比較，應(yīng)用可以確定哪些付費墻變體效果更佳，以及需要優(yōu)化哪些方面以最大化應(yīng)用內(nèi)收入。
根據(jù)目標，應(yīng)用程序可以測試各種元素，包括以下內(nèi)容：
任何從事應(yīng)用內(nèi)訂閱業(yè)務(wù)的人都會遇到專家和平臺提供商，他們提倡 A/B 測試是最佳的收入優(yōu)化策略之一。然而，許多應(yīng)用所有者缺乏動力和雄心，不愿付出更多努力去投資這項重要的商業(yè)實踐，而這項實踐可以幫助他們確定哪些策略最有效，哪些策略無效。
為什么？我們不得不承認，A/B 測試的實施可能非常復(fù)雜，需要大量數(shù)據(jù)才能得出準確的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。我們的建議是：如果您想知道為什么您的應(yīng)用內(nèi)訂閱服務(wù)沒有帶來更多收入，不妨利用付費墻 A/B 測試來實現(xiàn)一個迭代開發(fā)流程，在這個流程中，您可以不斷創(chuàng)建、測試和修改，直到達到積極的業(yè)務(wù)影響：
Tipstop（體育博彩應(yīng)用）利用 Purchasely 的 A/B 測試來優(yōu)化付費墻性能。該公司最近在“NYT”和“Classic”付費墻之間進行了實驗，結(jié)果表明，NYT 版本可使直接轉(zhuǎn)化率提升 190%。（閱讀全文）
忘掉 A/B 測試的復(fù)雜性吧。有了 Purchasely，一切就變得輕而易舉，甚至 Z 也不難。繼續(xù)閱讀，了解我們的意思。
缺乏訂閱者數(shù)據(jù)是許多應(yīng)用不愿進行 A/B 測試的主要原因之一。借助 Purchasely 收集的 30 多個應(yīng)用內(nèi)事件的實時數(shù)據(jù)，應(yīng)用甚至可以將單個訂閱者的旅程轉(zhuǎn)化為洞察，從而衡量每個付費墻的效果。
在 Purchasely，您不僅可以創(chuàng)建無限數(shù)量的付費墻，還可以一次性比較任意數(shù)量的付費墻效果。如有需要，還可以進行 A/B/C……Z 測試，充分發(fā)揮優(yōu)化潛力。
只需 15 分鐘即可設(shè)計和配置新的付費墻?？勺远x的元素包括模板、背景、按鈕、頁腳文本、方案和價格、鏈接、設(shè)備專屬設(shè)計、貨幣、語言和付費墻位置。您無需在每次修改付費墻后重新發(fā)布應(yīng)用。
運行 A/B 測試并不一定很復(fù)雜，也不會拖慢您的業(yè)務(wù)。Purchasely 的免編碼環(huán)境允許市場營銷人員和非技術(shù)人員只需點擊幾下即可運行 A/B 測試，無需依賴開發(fā)人員。
Kiss My Keto是一家專注于生酮生活方式的 D2C 商店。他們的首要目標是激勵全球更多人實現(xiàn)生酮健康轉(zhuǎn)型。Michael Herscu 和 Alex Bird 創(chuàng)辦 Kiss My Keto 的初衷是，他們一直在努力尋找優(yōu)質(zhì)、誠信的品牌，為真正的生酮飲食提供正宗的產(chǎn)品
網(wǎng)站：kissmyketo.com成立時間：2016行業(yè)：食物
聯(lián)合創(chuàng)始人邁克爾 (Michael) 和亞歷克斯 (Alex) 發(fā)現(xiàn)，很少有品牌使用正確的成分或保持明確定義適當生酮飲食的必要宏量營養(yǎng)素比例一致。
經(jīng)過數(shù)年時間和數(shù)千小時對生酮飲食的研究，他們不斷完善食譜，直到對最終結(jié)果感到滿意：美味的生酮食品、零食和補品。
Kiss My Keto 團隊希望提高銷售額和轉(zhuǎn)化率，因此他們向 OptiMonk 尋求幫助。
OptiMonk 的 CRO 專家開始深入研究 Kiss My Keto 的 Google Analytics 數(shù)據(jù)。他們發(fā)現(xiàn)了多個將 Kiss My Keto 網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化為長期收入的機會。
必須解決以下用戶細分問題：
讓我們看看 Kiss My Keto 是如何解決這些問題的！
沒有哪個單一的營銷活動能夠引起所有用戶群體的共鳴。因此，他們創(chuàng)建了四個針對性強的營銷活動，每個活動都針對一個存在問題的用戶群體。
新訪客通常對您的網(wǎng)站不熟悉，不知道如何導(dǎo)航。過多的選項可能會讓他們猶豫不決（這被稱為“選擇悖論”），從而導(dǎo)致跳出率高。
此次活動的主要目標是幫助首次訪問者開始使用網(wǎng)站，讓他們訂閱新聞通訊，并提供個性化的產(chǎn)品推薦。
如何一次性實現(xiàn)這些目標？使用對話彈出窗口。
對話式彈窗的第一頁向訪客提出了一個簡單的問題：“您在尋找什么？” 這有助于購物者找到正確的產(chǎn)品。彈窗還告知訪客有 10% 的折扣優(yōu)惠。
回答完第一個問題后，訪客將進入對話彈出窗口的下一階段。無論答案是什么，所有用戶都必須提供電子郵件地址才能獲取折扣碼。
輸入聯(lián)系信息后，訪客進入彈窗的最后一個階段。他們可以看到優(yōu)惠券代碼和個性化產(chǎn)品推薦（與第一頁的答案一致）。
這次活動非常成功。
它的轉(zhuǎn)化率為 20.33% ，并收集了762 個新的電子郵件地址。
每次活動收集到新的電子郵件地址時，聯(lián)系信息都會自動與 Kiss My Keto 的電子郵件營銷工具Klaviyo同步。
由于 OptiMonk 與 Klaviyo 的集成設(shè)置簡單，Kiss My Keto 的所有新訂閱者都會立即收到相關(guān)電子郵件。
第二個活動針對的是瀏覽了 Kiss My Keto 產(chǎn)品頁面但未將商品添加到購物車的訪客。
為了防止該部分用戶在未進行購買的情況下跳出，他們使用了出現(xiàn)在退出意圖上的活動。
主要目標是通過提供 15% 的折扣來鼓勵訪客購買。為了使彈窗更具相關(guān)性，他們還顯示了訪客正在瀏覽的產(chǎn)品名稱。
Kiss My Keto 團隊使用了多步驟彈出窗口，并且僅在第二頁要求提供電子郵件地址。
最后，第三頁顯示了優(yōu)惠券代碼：
團隊還對優(yōu)惠券代碼進行了一些 A/B 測試，試圖盡可能地優(yōu)化活動。他們比較了固定優(yōu)惠券代碼（例如“15OFF”）和自動生成的優(yōu)惠券代碼（包含隨機字符并設(shè)置實際截止日期（例如 3 天））的效果。
正如預(yù)期的那樣，自動生成的優(yōu)惠券代碼提高了訪客兌換代碼并下單的意愿。此版本的轉(zhuǎn)化率提高了 16%。
表現(xiàn)最佳的版本的轉(zhuǎn)化率為 8.67% 。
放棄購物車的顧客通常參與度很高，他們只需要最后的推動就能下訂單。
這就是為什么 Kiss My Keto 為放棄的訪客提供最終 15% 的折扣。他們還使用了倒計時器來增強“害怕錯過”（FOMO）的體驗。
由于之前的活動證明自動生成的優(yōu)惠券代碼轉(zhuǎn)換效果更好，因此他們也在這里使用了它們。
他們還啟用了 OptiMonk 的自動兌換功能，該功能會在結(jié)賬時自動應(yīng)用客戶的折扣。這意味著沒有人會忘記兌換優(yōu)惠券。
此次活動的轉(zhuǎn)化率為 15.05%。
當訪客在 OptiMonk 活動中轉(zhuǎn)換并收到優(yōu)惠券代碼時，Kiss My Keto 會顯示一個粘性條，提醒他們折扣。
無論自動兌換功能是否啟用，Kiss My Keto 團隊都認為粘性條活動很有用，因為它可以讓訪客牢記潛在的折扣。
他們通過創(chuàng)建兩個版本來測試該活動：一個版本正常顯示，另一個版本保持隱藏。這樣，他們就能追蹤看到和未看到該活動的購物者的行為。
那些看到“別忘了你的折扣碼”置頂貼的用戶轉(zhuǎn)化率高出了 19.32% 。跟進那些已經(jīng)在你某個廣告系列中轉(zhuǎn)化的客戶顯然非常有效！
以下是 Kiss My Keto 與 OptiMonk 兩個月合作的主要成果：
Goldelucks 是一家總部位于澳大利亞的甜點配送服務(wù)公司，自 2018 年以來在墨爾本很受歡迎。
Goldelucks 甜甜圈由 Phillip Kuoch 創(chuàng)立，很快就成為了城中最受歡迎的美味小吃。
Goldelucks 擁有超過 350,000 名滿意的顧客和雜志的熱烈評論，被譽為該地區(qū)訂購甜甜圈的頂級服務(wù)。
盡管他們通過自然搜索和付費搜索渠道獲得了大量產(chǎn)品頁面流量，但很大一部分潛在客戶并沒有購買就離開了。
Goldelucks 認識到尚未開發(fā)的潛力并尋求提高投資回報率，因此正在尋找解決方案，將更多產(chǎn)品頁面訪問者轉(zhuǎn)化為付費客戶。
然而，他們決心不使用折扣等傳統(tǒng)方法，因為這會降低他們的利潤。
在優(yōu)化產(chǎn)品頁面性能和提高轉(zhuǎn)化率的過程中，Goldelucks 實施了三種創(chuàng)新策略。
最初，他們的產(chǎn)品頁面只展示了產(chǎn)品名稱和一些精美的高質(zhì)量圖片，這些圖片位于首屏上方。產(chǎn)品描述隱藏在首屏下方。
這種布局意味著頂部沒有突出顯示的值。
這就是 OptiMonk 智能產(chǎn)品頁面優(yōu)化器的用武之地。借助此工具，Goldelucks 可以自動向每個產(chǎn)品頁面添加簡短的、以利益為導(dǎo)向的描述，以改進首屏內(nèi)容。
在首屏上方突出顯示關(guān)鍵價值主張立即引起了訪客的共鳴，這種優(yōu)化策略使訂單量增加了 31.56% 。
Goldelucks 的下一個策略是利用 OptiMonk 的動態(tài)內(nèi)容功能在產(chǎn)品頁面上實現(xiàn)一個突出顯示的元素。該元素的目標是向訪問者傳達額外的信息。
他們測試了兩個不同的版本。
在第一個產(chǎn)品中，他們突出了 USP：“令人難忘的禮物：在任何禮籃中添加五彩紙屑爆炸。”
在第二頁上，他們重點標注了配送時間：“澳大利亞東部標準時間（周一至周五）下午 2 點前下單，周六上午 8 點前下單，即可當天發(fā)貨。點擊此處查看所有當天發(fā)貨商品。”
通過 A/B 測試，他們發(fā)現(xiàn)第一個版本（突出 USP）使收入增加了 66.2%，證明了戰(zhàn)略信息傳遞的有效性。
他們的最終目標是讓那些不買東西就準備離開的游客產(chǎn)生購買欲。
為了解決這個問題，他們創(chuàng)建了一個智能推薦彈出窗口，在產(chǎn)品頁面訪問者退出時觸發(fā)。
這個個性化彈出窗口是使用OptiMonk 的智能彈出窗口工具生成的。它展示了人工智能編寫的標題，并根據(jù)瀏覽器歷史記錄和偏好為每位訪客推薦定制產(chǎn)品。
例如，在“巧克力圣誕樹配甜甜圈”產(chǎn)品頁面上，放棄的訪客會看到這個彈出窗口：
但是，瀏覽“金蝴蝶爆炸盒”產(chǎn)品頁面的訪客看到的是這個：
結(jié)果如何？訂單量增加了 12.27% ，凸顯了個性化推薦對轉(zhuǎn)化率的影響。
Goldelucks 的創(chuàng)新技術(shù)取得了一些令人印象深刻的成果：
總之，Goldelucks 的方法采用了新的創(chuàng)新優(yōu)化方法，不僅顯著提高了他們的轉(zhuǎn)化率，而且鞏固了他們在墨爾本競爭激烈的甜點市場中的領(lǐng)先地位。
通過跳出固有思維模式并使用OptiMonk 等轉(zhuǎn)化率優(yōu)化工具，Goldelucks 證明了智能策略可以促進銷售并提高轉(zhuǎn)化率。
哪種客戶獲取模式更可取——免費試用還是免費增值？
這是 SaaS 領(lǐng)域最古老、最激烈的爭論之一。
答案當然是“視情況而定”……但最近我看到越來越多的公司開始使用需要信用卡支付的7天免費試用服務(wù)。Outseta 過去兩年也一直沿用這種模式，而此前我們使用了近四年的免費增值模式。
開門見山地說——這種模式并不總是受到潛在客戶的青睞，但它往往是最好的模式。尤其是對于小型、白手起家的公司而言。
無論您是創(chuàng)始人還是客戶，本文都會討論此模型的優(yōu)點和缺點；我希望您能夠更充分地理解這??些決策的細微差別。
我職業(yè)生涯的大部分時間都在嘗試這些客戶獲取模式，但現(xiàn)在我也能掌控所有客戶的數(shù)據(jù)，因為他們也在嘗試這些模式。我每周都會和創(chuàng)始人討論免費試用版和免費增值版的問題。
雖然情況確實如此，但以下數(shù)據(jù)專門針對 Outseta——我專注于我們自己的數(shù)據(jù)，因為我可以證明其干凈度，并且我已經(jīng)在一段時間內(nèi)獲取了等效的樣本量，其中業(yè)務(wù)中的許多其他因素盡可能保持一致。我們的數(shù)據(jù)所講述的故事也反映了我在廣大客戶數(shù)據(jù)中看到的情況。
我正在對 3000 多個免費增值注冊和 3000 個免費試用進行比較。
這里需要注意的是，這兩種模型的實際轉(zhuǎn)化率實際上更高——我特意將“轉(zhuǎn)化”計算為轉(zhuǎn)化后30天仍為付費訂閱者的用戶。這能更準確地衡量誰真正成為了客戶。它過濾掉了忘記取消試用的用戶，以及那些提前注冊試用產(chǎn)品但實際上并沒有成為客戶意圖的用戶。
雖然7天試用模式的轉(zhuǎn)化率比免費增值計劃高出4到5倍，但值得注意的是，這也帶來了很大的阻力——很多潛在客戶根本不愿意為了注冊免費試用而掏出信用卡。毫無疑問，這種模式下的注冊量會比較少。
與我們提供免費增值產(chǎn)品時看到的情況相比，7 天試用模式的注冊率達到了 43%。
這些是我根據(jù)我們自己的實驗可以分享的最重要的數(shù)據(jù)點，所以讓我們推斷出其影響。
通過放棄免費增值模式并采用需要信用卡的 7 天免費試用模式，我們能夠有效地將增長率翻一番。
雖然這是事實，但這個故事和話題還有更多值得思考的地方。
2017 年推出 Outseta 時，我們最初采用的是免費增值模式，用戶最終會超過一些使用門檻，轉(zhuǎn)而使用付費方案。我們的想法是給用戶足夠的時間將 Outseta 集成到他們的產(chǎn)品中，而我則致力于構(gòu)建一個盡可能最方便用戶的獲取模式。
這就是我所接受的思想流派——我喜歡這種模式，我希望有一天我們能夠回到這種模式。
話雖如此，隨著人們對 Outseta 的興趣日益增長，我們很快發(fā)現(xiàn)支持量也隨之增長。我們花費了大量時間來支持不付費的客戶——其中許多客戶我們投入了數(shù)月的時間，結(jié)果卻眼睜睜地看著他們放棄或完全關(guān)閉他們的項目。
對于一個小型的、自力更生的團隊來說，這不可能是更大的資源浪費。
我們故意矯枉過正，在短時間內(nèi)進行了不提供免費增值產(chǎn)品或免費試用的實驗——我之前寫過這方面的文章。我不推薦直接付費模式，因為我認為買家應(yīng)該有機會在購買前先試用一下軟件。
通過7天免費試用但需要信用卡支付的模式，我們找到了一個絕佳的折中方案。它讓客戶有機會試用我們的軟件，使我們的增長率翻了一番，也讓我們節(jié)省了大量之前浪費在非付費客戶身上的時間。這讓我們能夠投入更多時間在產(chǎn)品和付費客戶身上。
雖然聽起來很美好，但我明白，很多客戶并不熱衷于這種需要信用卡支付的短暫試用期。作為一名軟件買家，我當然更希望有無限的時間來評估產(chǎn)品，而不用掏出信用卡！誰會不喜歡呢？
但買家常常會誤以為這是一種掠奪性的客戶獲取模式，公司希望你忘記取消試用，這樣他們就有機會向你收費。這真是大錯特錯！
事實上，我們明確地試圖避免這種情況——它會導(dǎo)致高流失率和退款。發(fā)生這種情況時，沒有人是贏家。為了解決這個問題，我們：
我們時不時會收到一些咄咄逼人的郵件——通常是有人要求我們讓他們無需信用卡即可注冊，或者有人要求我們提供非常長的試用期（通常為3-6個月）。我會禮貌地拒絕這些請求，并花時間解釋我們的理由。
偶爾，我們會收到“嗯，你肯定不想做我們的生意”這樣的回復(fù)——再說一遍，這完全是錯誤的。我可以肯定地告訴你，我們確實想做你的生意。但當有人注冊 Outseta 時，我們承諾幫助他們通過我們的產(chǎn)品取得成功。
我們做了很多同等價位其他公司做不到的事情——我們會接聽您的電話；如果您需要技術(shù)支持，我們經(jīng)驗豐富的軟件工程師將竭誠為您服務(wù)。我們不會把您的問題交給無法解決的初級員工——我們?yōu)榇烁械阶院?，并相?Outseta 平臺上將會有更多成功的項目上線。
所以，我們并非不想與您合作，而是我們刻意縮小了我們的范圍，更好地服務(wù)于一小部分愿意放下卡片的人。如果您愿意，您可以加入這個群體——選擇權(quán)在您手中。
我們對您做出了相當大的承諾，因此我們同意要求您對我們做出小的承諾。
雖然我并不是說這是“正確”的方法，但我經(jīng)常看到的替代方案也值得考慮。
許多提供免費增值產(chǎn)品或延長試用期的公司都得到了風(fēng)險投資的支持——從擴大支持團隊到價格上漲，您不可避免地會以其他方式感受到其影響。
還有很多公司干脆選擇打開閘門，提供糟糕的支持——他們只幫助那些有巨大潛力的客戶，而讓其他所有人都有令人沮喪的支持體驗。
我們經(jīng)常聽到的最后一句話是：“我得先賺錢，才付錢給你。” 作為一名白手起家的創(chuàng)始人，我完全理解并欣賞這種說法——但這也不是商業(yè)運作的常態(tài)。商業(yè)就是把時間、精力，當然還有金錢，投入到一個想法上，希望能夠盈利。它并非毫無風(fēng)險。
這里的重點很簡單——總有取舍。雖然 7 天免費試用模式可能感覺不太利于客戶獲取，但它讓我們能夠以其他方式更加貼近客戶。
我希望更多的創(chuàng)始人認識到，你的業(yè)務(wù)中有些部分應(yīng)該針對客戶進行優(yōu)化，而你的業(yè)務(wù)中有些部分也應(yīng)該針對你的業(yè)務(wù)進行優(yōu)化。
您需要找到適合您的情況的內(nèi)容。
例如，我們可以在 Outseta 再次提供免費增值產(chǎn)品——就初始產(chǎn)品評估而言，這是一種更利于客戶的獲取模式。但之后，我們可以將實際產(chǎn)品的價格提高三倍——免費增值模式帶來的額外曝光度和更高的價格點，使我們能夠提供我們引以為豪的客戶服務(wù)。
哪種場景對客戶更友好？
總是會有一些付出和收獲。
許多創(chuàng)始人（和客戶）也經(jīng)常問我試用期有多長，并說“7 天根本不夠”。
我已經(jīng)嘗試過很多次了。我給創(chuàng)始人的反饋是，較短的試用期幾乎總是更好的選擇，除非你的業(yè)務(wù)運營模式具有某種周期性——用戶需要特定的時間段來有效地評估你的產(chǎn)品。
否則，延長試用期只會滋生拖延，讓人缺乏真正評估產(chǎn)品的緊迫感。7天后和14天后收到的延長試用請求數(shù)量一樣多——我測試過，結(jié)果一致。
“試用”應(yīng)該是給某人一個嘗試你的產(chǎn)品的機會——它并不是邀請人們只在方便的時候才開始付款。
我經(jīng)常會這樣回復(fù)潛在客戶：
我們的 7 天試用期旨在幫助您主動評估我們的產(chǎn)品。如果您準備好開始評估，請隨時開始試用。
事實是，如果您真正坐下來思考這個目標，您絕對可以在 7 天內(nèi)評估幾乎任何產(chǎn)品是否適合您的需求。
人性化很重要。我一直會花時間分享我們采用這種模式的原因，以及免費增值產(chǎn)品和延長試用期為何會給我們的業(yè)務(wù)帶來問題。每次我分享這些內(nèi)容時，收到的反饋都非常積極。這或許反映出我們主要向其他創(chuàng)始人銷售產(chǎn)品（他們也能理解我們的處境），但每次分享我們的理念時，收到的真誠理解的回復(fù)數(shù)量總是讓我驚喜不已。
最后，或許也是最重要的一點，刻意縮小我們的圈子絕對幫助我們建立了有效的口碑和推薦。我們投入在43家公司的時間比投入在100家公司的時間還要多。我們經(jīng)常被告知，我們提供的貼心客戶體驗和服務(wù)水平是許多其他軟件公司所不具備的。這很難量化，但口碑是最有效的營銷策略。
關(guān)于免費試用與免費增值主題的文章大多集中在收入優(yōu)化上——毫無疑問，這些都是客戶獲取模式。
我的觀點是，這其中往往還有更多內(nèi)容——你使用的模式需要適合你的業(yè)務(wù)。我在本文開頭就說過，我喜歡我們最初的免費增值模式。它對用戶非常友好，在 Outseta 早期，它最大限度地增加了我們產(chǎn)品的曝光人數(shù)。
但企業(yè)的需求是有季節(jié)變化的——過去幾年，需要信用卡的 7 天試用模式非常適合我們的業(yè)務(wù)。
這并不意味著我不會對免費增值模式回歸的那一天感到興奮；事實上我相信那一天終將到來。
藍藍設(shè)計的小編 http://www.jzvac.com
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